瓷磚終端如何做銷(xiāo)售管理？

 轉(zhuǎn)眼間進(jìn)入陶瓷銷(xiāo)售行業(yè)已經(jīng)也有4年多的時(shí)間，一路走來(lái)，也流過(guò)汗、也執(zhí)著過(guò)、有付出、也有收獲!一個(gè)人，在走、在思考，在成長(zhǎng)!現(xiàn)在，我把我這些年的經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)步總結(jié)和大家分享，尤其是在終端陶瓷銷(xiāo)售行業(yè)苦苦奮戰(zhàn)的經(jīng)銷(xiāo)商們，希望可以幫到你們，希望你們可以展翅高飛，同時(shí)也希望不足之處大家可以指正，給予你們的觀點(diǎn)，我們一起交流一起成長(zhǎng)!

時(shí)常出差在終端經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)在感嘆：不知道如何對(duì)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理，抱怨：市場(chǎng)難做，銷(xiāo)售人員不好招聘、有了人員不知道如何培養(yǎng)之類(lèi)的話題，好!這也是我因此想總結(jié)下筆寫(xiě)這篇文章的原因，今天我就關(guān)于賣(mài)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)談?wù)劙?
首先我認(rèn)為主要可以從幾個(gè)方面入手，一是自己賣(mài)場(chǎng)的類(lèi)型與特點(diǎn)、二是店面人員的招聘與培養(yǎng)、三是做市場(chǎng)，做任務(wù)、四是自我修復(fù)自我提升的能力!為什么我要這樣說(shuō)呢?
瓷磚終端如何做銷(xiāo)售管理？
我相信做過(guò)賣(mài)場(chǎng)的人都知道，所謂賣(mài)場(chǎng)就是指那些大型或者小型的超市。同時(shí)也都知道，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有其自己的企業(yè)文化和制度，也就是這些不一樣的企業(yè)文化和制度差異，會(huì)令我們會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，比如說(shuō)像丹尼斯賣(mài)場(chǎng)，作為一個(gè)河南本地的賣(mài)場(chǎng)，可以說(shuō)是得到政府的支持，比較強(qiáng)橫，政府支持和生意好的背景下，可以說(shuō)是寸土寸金，你談一個(gè)活動(dòng)非常不容易，費(fèi)用也比較貴。另外長(zhǎng)假有促銷(xiāo)函還行，如果沒(méi)有的話，促銷(xiāo)的進(jìn)廠又會(huì)是一大筆錢(qián)。這些還不是重要的，我們作為企業(yè)或者公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)經(jīng)理，我們廠家花這么多錢(qián)肯定是希望得到最客觀的回報(bào)——數(shù)據(jù)與利益。然而，我們?cè)谧鲆粋€(gè)檔期的活動(dòng)中還要面臨地堆的突發(fā)情況，我們的活動(dòng)地堆會(huì)不會(huì)出意外呢，萬(wàn)一做著人家不讓你做了怎么辦?萬(wàn)一地推變小了怎么辦?萬(wàn)一活動(dòng)做的太好了，人家的庫(kù)存有限，無(wú)貨可賣(mài)怎么辦呢?人員的上班時(shí)間等問(wèn)題呢?人家賣(mài)場(chǎng)讓你的人員干活怎么辦呢?所以正是因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)這樣那樣的因素，影響著我們的最終目的，我們才要了解賣(mài)場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn)。
所以，為基礎(chǔ)的我們就是應(yīng)該了解賣(mài)場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn)，這樣我們才能最大化的不浪費(fèi)我們的資源，最大化的追求我們的目標(biāo)利益。簡(jiǎn)單概括一下就是：人員的進(jìn)場(chǎng)問(wèn)題、賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式、進(jìn)貨訂貨的特點(diǎn)、員工工作的時(shí)間特點(diǎn)等。
談及到賣(mài)場(chǎng)人員管理和人員的招聘與培養(yǎng)，首先我要讓大家知道，現(xiàn)在公司面臨的最重要的問(wèn)題不是招聘而是培養(yǎng)與留人的問(wèn)題。天時(shí)、地利、人和這是我們做賣(mài)場(chǎng)不可或缺的因素，只有了這些，我們可以最大限度的挖掘和發(fā)覺(jué)我們的市場(chǎng)潛力。但是這“人和”卻是我認(rèn)為最重要的因素，舉個(gè)例子來(lái)講，在賣(mài)場(chǎng)里面或許我們沒(méi)有最好的陳列，但是我們?nèi)绻凶顑?yōu)秀的促銷(xiāo)員，我們的業(yè)績(jī)依然會(huì)很好。
那么說(shuō)到這個(gè)例子我就要切入話題了，招聘與培養(yǎng)。面對(duì)有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)環(huán)境，我們可以迅速的并且快速的招聘到和培養(yǎng)好我們的人員。但是面對(duì)差的市場(chǎng)環(huán)境呢?可想而知我們的招聘是有困難的，而又何談培養(yǎng)呢?
不要著急，下面我來(lái)談一下在好的優(yōu)的壞的差的環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境，怎么去招聘和培養(yǎng)員工。
網(wǎng)絡(luò)、貼招聘啟事、員工熟人介紹，但是作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板，前兩者是不實(shí)用的，還是后者來(lái)的實(shí)在，不過(guò)對(duì)于積累臨時(shí)的人員卻還大有裨益的。我們可以通過(guò)平時(shí)在賣(mài)場(chǎng)的多次的拜訪從而結(jié)識(shí)不同的人員，從而積累我們的人脈關(guān)系，一旦這張網(wǎng)慢慢變大，我們以后遇到員工的流失就會(huì)馬上通過(guò)人脈關(guān)系找到替補(bǔ)員工從而不會(huì)慌張。在生意賣(mài)場(chǎng)上我們難免會(huì)遇到做各種各樣的小型活動(dòng)，通過(guò)上面筆者介紹的這些方法你所積累的人脈是會(huì)受用無(wú)窮的。
可是?我們招到人了，難道我們就會(huì)保證人力資源會(huì)一直源源不斷嗎?答案是：否定的。這就要求我們具備一定的人格魅力和品質(zhì)。有道是：人不容我是我無(wú)德。如果說(shuō)我們招聘過(guò)來(lái)的人，還沒(méi)有做那么幾天就走了，或者是剛到實(shí)習(xí)就感到壓力而走掉呢?所以各位老板同志一定要有德行，讓我們招到的人具有受到感染的德行。
俗話說(shuō)的好：欲取先予。如果你想從別人哪里得到什么，或者是想讓別人信服你跟著你走。那么這就需要大家去深入了解一下招到的人，他的需求和目的是什么。如果了解了這些，然后又真正的滿(mǎn)足了他們這些。招到的人就會(huì)留下來(lái)，慢慢的去了解您代理的企業(yè)文化，慢慢的找到歸屬感。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，一個(gè)學(xué)生來(lái)你這做兼職，無(wú)非就是鍛煉一下自己，掙到自己想要的報(bào)酬。一個(gè)拖家?guī)Э诘闹心陭D女，無(wú)非是想掙到很多的可以滿(mǎn)足自己物質(zhì)需求，以及工作的開(kāi)心。如果你了解這了些，接下來(lái)還不好做嗎?讓學(xué)生得到鍛煉，拿到薪水。幫中年婦女拿到高新，讓她輕松愉快的工作，這不就完了嗎?
當(dāng)我們了解到招到人員的需求時(shí)，我們要慢慢的去幫助他們。根據(jù)不同的年齡，根據(jù)不同的性格，根據(jù)不同的時(shí)間慢慢的去感化，去種植自己經(jīng)營(yíng)店面的文化，去種植他們的店面價(jià)值信仰，這樣以后人員不就慢慢的培養(yǎng)出來(lái)了嗎?一個(gè)有文化信仰的人，有的時(shí)候即使沒(méi)有那么多的薪水，他也會(huì)默默的付出。但是我認(rèn)為這樣是不好的，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)打壓?jiǎn)T工的積極性，應(yīng)該在培養(yǎng)員工文化和信仰的同時(shí)，并給他們應(yīng)有的報(bào)酬，要敢于給予，要不吝嗇給予。必須舍得，只有這樣我們的員工才能永葆活力，只有這樣店面的業(yè)績(jī)才會(huì)持續(xù)的增長(zhǎng)。
在終端市場(chǎng)，我就曾了解到一個(gè)有團(tuán)隊(duì)的大規(guī)模公司，公司里面全部都是干了好幾年的老員工，也正是文化感情，這些老員工才不愿意離開(kāi)，也正是這些老員工的經(jīng)年累月的經(jīng)驗(yàn)和努力，才締造了這樣一個(gè)公司的輝煌。然而這個(gè)公司雖有文化，但是到最后卻沒(méi)有給員工應(yīng)有的報(bào)酬，但是他們也漸漸的失去動(dòng)力，開(kāi)始抱怨，由而開(kāi)始引發(fā)公司的危機(jī)，像這樣的一個(gè)公司我認(rèn)為是活不長(zhǎng)久的。只有一個(gè)文化與金錢(qián)激勵(lì)并行的公司才會(huì)永葆生機(jī)，生生不息。或許這也是中國(guó)的企業(yè)活不過(guò)10年，而外國(guó)的企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的原因吧。
談到怎么去做市場(chǎng)，做任務(wù)，首先自己要明確什么是任務(wù)?任務(wù)就是大家都完不成，但是有極個(gè)別少說(shuō)才能完成，或者是根本就玩不成這就叫任務(wù)。而任務(wù)分為可行性任務(wù)，不可行性任務(wù)。關(guān)于任務(wù)我認(rèn)為第一種是非常好的，它切合實(shí)際，不會(huì)打擊員工的積極性，反而會(huì)起到激勵(lì)作用。但是后者就麻煩了，由于任務(wù)的不切實(shí)際他不但不會(huì)激勵(lì)員工的士氣，反而會(huì)打擊員工的積極性，從而使他們面對(duì)任務(wù)產(chǎn)生視覺(jué)疲勞和心里疲勞，任務(wù)不再稱(chēng)之為任務(wù)，也最后慢慢的拖死自己。
最后我再說(shuō)說(shuō)關(guān)于我們自身存在的問(wèn)題，我們一定要聆聽(tīng)下屬的憂(yōu)思和喜悅，我們也要善于學(xué)習(xí)下屬的建議。愚者千慮必有一得嘛?我們也要不斷的學(xué)習(xí)，也就是說(shuō)提高自我修復(fù)的能力。
以上做好了，我認(rèn)為賣(mài)場(chǎng)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)說(shuō)已經(jīng)足夠了。對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)工作更是可以游刃有余了。